Son güncelleme:
Lüks alıcı satıcıdan çok danışman arar. Baskıcı bir cümle, "bu fırsat kaçmaz" gibi bir aciliyet vurgusu, ünlemli bir telefon sesi onu uzaklaştırır. Sakin ve bilgili bir ton ise güven verir. Cümleleri kısa tutun, soruları dinleyin, alıcının sözünü kesmeyin. Konuşmanın büyük kısmını alıcıya bırakırsanız ihtiyacını kendisi anlatır.
İlk telefonda "Hangi bölgeyi düşünüyorsunuz?" yerine "Evde bir gününüzün nasıl geçmesini isterdiniz?" diye sorun. İlk soru alıcıyı bir listeye iter, ikincisi bir hayale. Cevap sizi doğru eve götürür.
Gösterimde odaları metrekareyle tanıtmayın. Salona girip pencereyi açın, manzaraya baktırın, bir an susun. "Sabahları burada kahvenizi içerken karşıdan geçen tekneleri izliyorsunuz" gibi tek bir cümle yeter. Mutfakta alıcının ailesini düşünün, bahçede çocuklarının oyununu, terasta misafirlerini. Alıcı kendini bu sahnede görmeye başladığında satış kapıyı çalmıştır.
Evin kusurunu gizlemeyin ama önce güçlü yanı gösterin. Mutfak yenilenecekse bunu açıkça söyleyin, yenilemenin nasıl yapılabileceğini anlatın. Dürüstlük lüks alıcı için bir satış cümlesidir.
Sunum dosyanız sade olsun: birkaç sayfa, geniş fotoğraflar, konumun kısa tarifi, mülkün öne çıkan özellikleri. Uzun tablolar ve kalabalık maddeler lüks havasını bozar. Dosyayı İngilizce de hazırlayın.
Lüks alıcı pazarlık yapar, bu normal. Ama "indirim" kelimesini siz kullanmayın; alıcı "Fiyatta bir esneklik var mı?" diye sorarsa hemen rakam vermeyin. Önce mal sahibinin bu eve ne kadar değer verdiğini, evin nadirliğini, benzer portföylerin neden bulunmadığını anlatın. Ardından "Teklifinizi dinlemek isterim" deyin. Teklifi alıcıdan duyun, sonra mal sahibiyle konuşun.
Teklif çok düşükse sert reddetmeyin; "Bu rakamı mal sahibine iletirim, ancak ev için beklentisi farklı" deyin. Kapıyı açık bırakın. Pazarlık bitene kadar sıcaklığınızı koruyun, çünkü lüks alıcı bugün almasa da bir arkadaşına sizi önerebilir.
Mal sahibine de aynı özenle yaklaşın. Teklifi olduğu gibi iletin, yorum katmadan sunun, sonra birlikte karar verin. Karşılık teklifini kendi sesinizle yazın ve alıcıya hızlıca dönün.
Gösterim bittiğinde alıcıyı bir karar vermeye zorlamayın. Birlikte kahve içip evi konuşmak ona düşünme alanı tanır. "Hangi köşesi aklınızda kaldı?" diye sorun; cevap bir sonraki adımı belirler. Kısa bir teşekkür mesajı gönderin, ertesi gün gösterimde konuşulan ayrıntılarla ilgili ek bir fotoğraf ya da kısa bir not paylaşın. Karar sürecinde baskı kurmayın, yalnızca ulaşılabilir olun.
Alıcı sessiz kalırsa bir hafta sonra yumuşak bir mesajla dönün: yeni bir ayrıntı, mal sahibinden küçük bir haber ya da mevsimin eve kattığı bir görüntü. Konuşmayı satışa değil, evin hâline bağlayın. Lüks alıcı hatırlanmaktan hoşlanır, kovalanmaktan hoşlanmaz.
Lüks alıcı da lüks mal sahibi de mahremiyete önem verir. Gösterimde mal sahibinin kişisel eşyalarını işaret etmeyin, alıcının kim olduğunu başkalarına anlatmayın, görüşme ayrıntılarını bir başka müşteriye taşımayın. Bu tutum size güvenilir bir danışman adı kazandırır; lüks segmentte ağızdan ağıza yayılan en güçlü tanıtım budur (bizim yorumumuz).
Alıcı yurt dışından geliyorsa fiyat konuşması euro ya da dolarla yürür. Rakamı tek bir döviz cinsinden söyleyin, karışıklık yaratmayın. Alıcının hangi para biriminde düşündüğünü sorun ve ona uygun konuşun. İlanda zaten döviz fiyatı yer aldığı için görüşmede sürprizle karşılaşmaz.
Lüks alıcı bazı soruları hemen sorar. "Bu evi neden satıyorlar?" sorusuna dürüst ve kısa yanıt verin: taşınma, yaşam değişikliği ya da yeni bir yatırım. Gerekçeyi mal sahibinin mahremiyetine özen göstererek anlatın. "Bölgede başka ne var?" diye sorarsa iki ya da üç alternatif sunun, her birinin farkını açıkça belirtin. "Ne kadar zamandır ilanda?" sorusuna doğruyu söyleyin ve evin neden doğru alıcıyı beklediğini açıklayın.
Alıcı gösterimde şöyle der: "Güzel ama fiyat yüksek geliyor." Cevabınız şöyle olabilir: "Anlıyorum. Bu parselde denize sıfır başka ev yok; bahçe, iskele ve manzara birlikte bulunmuyor. Hangi kısmı sizin için eksik kalıyor, onu konuşalım." Burada fiyatı savunmadınız, alıcının asıl endişesini ortaya çıkardınız. Endişe iskeleyse onu konuşursunuz, bakım masrafıysa onu. Her itirazın altında gerçek bir soru yatar ve o soruyu bulan satışı kapatır.
Lüks alıcıyla dil sakindir: dinler, hayal kurdurur, rakamla acele etmez. Sunumda yaşamı gösterir, pazarlıkta nezaketle esner, döviz konuşmasını net tutarsınız. Vitrin ve ilan hazırlığı için Lüks gayrimenkul satışı ve Lüks portföy ilanı nasıl hazırlanır yazılarına, masadaki konuşma için bu yazıdaki örneklere dönebilirsiniz.
Kısa bir tanışma, ardından alıcının beklentisini anlamak için yaşam odaklı bir soru: evde günün nasıl geçmesini istediği.
Hemen rakam vermeyin. Evin nadirliğini ve mal sahibinin beklentisini anlatın, sonra alıcıdan teklif isteyin ve mal sahibine iletin.
Sade, geniş fotoğraflı, konumun kısa tarifini içeren ve İngilizce de hazırlanmış kısa bir dosya.
Sonraki adım: İngiliz, Rus, İranlı, Alman alıcı: kim ne arar
Konu kümesi: Müşteri ve talep takibi
Alıcı ihtiyaç görüşmesi, portföy göstermeden önce alıcının gerçekte ne aradığını netleştiren kısa bir konuşmadır.
İyi bir görüşme notu kısa, görüşmenin hemen ardından yazılan ve başkasının da anlayabileceği bir kayıttır.
Müşteri takip listesi, her müşterinin tek satırda göründüğü, durumu ve sonraki adım günü olan bir çalışma listesidir.
Lüks alıcıyla konuşurken en önemli şey ses tonudur: sakin, bilgili ve acelesiz. Fiyatı savunmaz, evin hikâyesini anlatırsınız. Sunumda rakam yerine yaşam gösterir, pazarlıkta tartışmaz, görüşürsünüz. Aşağıda bu dili somut cümleler ve sık sorulan sorularla topladık.
Eğitimlere katılın, ekran görüntülerini inceleyin; hazır olduğunuzda üye olun, destek ekibimiz sizinle iletişime geçsin.
ETBİS’e Kayıtlıdır. 
Bilgilerinizi bırakın, sohbete devam edin. Reos ekibi en kısa sürede sizinle iletişime geçecek.
