Son güncelleme:
Üst gelir grubundaki alıcı çoğunlukla dört ana tipte karşınıza çıkar (bizim yorumumuz). İkinci evini arayan aile, yatırım amacıyla mülk toplayan girişimci, emeklilik düşünen yurt dışında yaşayan biri ve yaşam tarzını değiştirmek isteyen, deniz kıyısında yeni bir yaşam hayal eden müşteri. Satış açısından her biri farklı bir dil ister. Aileye mahalleyi ve komşuluğu, yatırımcıya konumun değerini, emekliye sakinliği, yaşam tarzı alıcısına ise evde geçecek günü anlatırsınız.
Bu alıcıların ortak noktası vakitlerinin kısıtlı olması. Tek ziyarette kararı vermese de, ilk izlenim ilerleyip ilerlemeyeceğini belirler. Bu yüzden ilk karşılaşmayı, yani ilanı, iyi hazırlamak şart.
Yat ve saat alan kitle, lüks ürünlerin satıldığı pazar yerlerinde gezinir. JamesEdition gibi bir portal burada devreye giriyor: kendi sayfasında lüks pazar yeri olarak geçiyor ve araçtan saate, tekneden gayrimenkule birçok kategoriyi aynı vitrinde topluyor (kaynak: jamesedition.com). Bir Bodrum villası bu vitrinde, bir yatın ya da nadir bir saatin yanında durunca lüks alıcıyla doğal bir bağ kurabilir.
Alıcı bulmanın zahmetsiz yollarından biri, onun zaten gezdiği yerde ilanınızla görünmek. Vitrinin ayrıntısı JamesEdition nedir yazısında.
Lüks alıcının bir kısmı Türkiye dışında yaşıyor. Avrupa'daki Türkler Emlak24'te, İngiliz alıcı Rightmove'un yurt dışı bölümünde, çok dilli bir kitle ise Properstar ve ListGlobally gibi portallarda arıyor olabilir (bizim yorumumuz). İlanı tek kayıtta tutarsanız bu portallara taşımak kolaylaşır. Her portalın alıcısı farklı olduğundan metni ve fiyatı aynı kalıpta bırakmayın; İngiliz alıcıya sterlin karşılığını, Avrupa'daki alıcıya euro rakamını öne çıkarın.
Lüks segmentte referans her şeydir. Önceki müşterileriniz, onların arkadaşları, mimarları, iç mimarları, mali müşavirleri. Bir villa satışı bittikten sonra bu çevreyle bağlantıyı kesmeyin. Yılda birkaç kez kısa bir selamlama, yeni portföyden haber, bir marina etkinliği daveti yeterli. Yeni portföy girdiğinde ilk kime bildireceğini bilen bir emlakçı, ilanı piyasaya çıkarmadan alıcıyı bulabilir.
Özel kulüpler, marina toplulukları, sanat etkinlikleri, golf ve yelken turnuvaları bu kitlenin buluştuğu yerlerdir. Reklam tabelası taşımadan, yalnızca orada olarak ve sakin bir tanışma kurarak bağ kurabilirsiniz. Lüks alıcı satış yapmaya çalışan kişiyi fark eder ve uzaklaşır; bilgili ve ilgili olanı hatırlar.
Alıcı sizi aradığında önce internete bakar. Kişisel web sayfanız, sosyal medya profiliniz, geçmiş portföylerinizin fotoğrafları ve kısa yorumlar bu aşamada devreye girer. Fotoğrafınız profesyonel, profil metniniz sade olsun. "Boğaz'da lüks konut satışında uzman" gibi net bir cümle, "her türlü gayrimenkul" ifadesinden çok daha güçlüdür. Marka konusunda Lüks portföy pazarlama planı yazısında daha fazlasını bulursunuz.
Lüks alıcının takvimi yaza ve tatile bağlı olabilir (bizim yorumumuz). Bahar sonunda Bodrum, Çeşme ve Kaş gibi yazlık bölgelerde ilgi artar; kış aylarında ise İstanbul'da Boğaz hattında çalışan, şehir yaşamını seven kitle öne çıkar. Yaz öncesinde yazlık portföylerinizi taze fotoğrafla yenileyin, kış öncesinde şehir portföylerinizi sıcak, akşam ışıklı karelerle güncelleyin. Mevsime uygun ilan, alıcıya "bu ev şimdi benim için" hissi verir.
Lüks alıcıyla ilk konuşmada bütçeden önce beklentiyi sorun. "Evde sabahınız nasıl başlasın isterdiniz?" gibi bir soru alıcıyı rahatlatır ve size gerçek ihtiyacı söyler. Marinaya yakın mı, şehre yakın mı, tamamen sakin mi? Cevaba göre portföyünüzden iki ya da üç ev seçersiniz ve gösterimi bu üç eve sığdırırsınız. Çok sayıda ev göstermek kafa karıştırır; az ve doğru seçilmiş mülk güven yaratır. Konuşma dili için Lüks emlak satış dili yazısına göz atın.
Her görüşmeden sonra alıcıyı kısa notlarla kaydedin: hangi evi sevdi, neden vazgeçti, ne zaman döneceğini söyledi. Bu notlar bir sonraki portföyde sizi tek telefonla doğru kişiye götürür.
Lüks alıcıyı bulmak, onun gezdiği vitrinde yer almak ve çevresiyle sürekli bağ kurmak demek. Lüks pazar yerleri ve yurt dışı portallar görünürlük sağlar; ilişki tarafını ise siz yürütürsünüz. İkisi birleşince portföy hem görünür olur hem de güven kazanır.
Lüks ürünlerin satıldığı pazar yerlerinde, yurt dışı portallarda ve ilişki ağında.
Emlak24, Rightmove, Properstar ve ListGlobally gibi portallarda yayın yaparak; metni ve döviz fiyatını hedef alıcıya göre uyarlayarak.
Bütçeden önce yaşam beklentisi: evde günün nasıl geçeceği, çevreden ne istediği, ne zaman taşınmak istediği.
Konu kümesi: Müşteri ve talep takibi
Lüks alıcıyla konuşurken en önemli şey ses tonudur: sakin, bilgili ve acelesiz.
Alıcı ihtiyaç görüşmesi, portföy göstermeden önce alıcının gerçekte ne aradığını netleştiren kısa bir konuşmadır.
İyi bir görüşme notu kısa, görüşmenin hemen ardından yazılan ve başkasının da anlayabileceği bir kayıttır.
Lüks alıcı ilan sitesinde rastgele gezen kişi değildir; zevkini, bütçesini ve takvimini bilen, güvendiği kişiyle çalışan biridir. Onu bulmak için iki yol var: bulunduğu yerde, yani lüks pazar yerlerinde yer almak ve çevresindeki insanlar aracılığıyla, yani ilişki kurarak. İkisi birlikte işleyince lüks portföy satılır.
Eğitimlere katılın, ekran görüntülerini inceleyin; hazır olduğunuzda üye olun, destek ekibimiz sizinle iletişime geçsin.
ETBİS’e Kayıtlıdır. 
Bilgilerinizi bırakın, sohbete devam edin. Reos ekibi en kısa sürede sizinle iletişime geçecek.
