Son güncelleme:
Bir ilan yayınlanır, telefon çalar. Arayan kişi "fiyatı nedir?" diye sorar ve kapatır. Bir başkası üç kez gelir, evi iki kez gezer, sonra kaybolur. Bir diğeri ise ilk konuşmada bütçesini, zamanlamasını ve kararı kimlerle vereceğini açıkça söyler. Üçü de "lead"dir; ama danışmanın zamanını aynı ölçüde hak etmezler. Lead kalifikasyonu, gelen ilginin gerçek bir alıcı veya kiracı olma ihtimalini anlamak ve emeği buna göre dağıtmak için yapılan kısa ve saygılı bir ön görüşmedir. Cevapları RE-OS (reos) ya da başka bir sistemde kayda dökecekseniz, önce hangi soruları soracağınızı netleştirin.
Niyet müşteriyi elemek ya da sorguya çekmek olmamalı; ihtiyacı doğru anlayıp ona uygun mülkü sunmak olmalı. İyi yapıldığında kalifikasyon, müşteriye de zaman kazandırır: ona uymayacak bir mülkü gezmek zorunda kalmaz. Konuyu konuşma örnekleriyle ele alan lead nitelendirme için beş soru rehberine de bakabilirsiniz.
Kalifikasyon yapılmadığında danışman zamanını her ilgiye eşit dağıtır ve gerçekten hazır olan müşteriye geç döner. İhtiyaç net olmadığı için yanlış mülkler gösterilir. Ofisin kayıtlarında da gerçek ilgi ile merak ayrışmaz; hangi kaynağın daha verimli olduğu anlaşılmaz. Cevapları talep kaydında ayrı alanlara yazın; reos'taki müşteri ve talep kartı bunun için kullanılabilir.
İyi bir ön görüşme, bir sorgu listesi değil, beş başlığın doğal bir sohbete yayılmasıdır.
Müşteri neden arıyor: oturmak için mi, yatırım için mi, taşınma zorunluluğu mu var? Amaç, mülkte neye bakılacağını belirler. Oturmak için arayan okul ve ulaşıma, yatırım için arayan kira potansiyeline ve değer artışına bakar. "Evi nasıl kullanmayı düşünüyorsunuz?" sorusu, amaç sorusunun doğal biçimidir.
"Ne zamana kadar taşınmak istiyorsunuz?" sorusu aciliyeti gösterir. Kısa süreli ihtiyacı olan müşteri, "bir yıl içinde bakıyoruz" diyenden farklı bir hızda ilerler. Zamanlamayı kaydedin ve o tarihe göre takip planı yapın.
Bütçeyi sormak hassas olabilir; "Hangi aralıkta düşünüyorsunuz?" biçiminde, aralık isteyen bir soru daha rahat karşılanır. Finansmanın nasıl sağlanacağına dair soru (nakit, kredi, mevcut evin satışı) mülk sunumunu şekillendirir. Müşteri paylaşmak istemezse zorlamayın; kayıtta bu bilginin alınamadığını belirtin. Kredi koşullarını finans kuruluşuna bırakın.
"Karara kimlerle birlikte varacaksınız?" sorusu, gösterimde kimlerin bulunması gerektiğini ve sürecin ne kadar uzayabileceğini ortaya çıkarır. Eşin, ailenin veya ortağın dahil olmadığı bir görüşme, sonradan yeniden başlayabilir. Bütçe ve zamanlama alanı boş kalan kartları ayrıca listeleyin.
Müşterinin hâlen bir mülkü var mı, kiracı mı, satıp alma zinciri var mı? Mevcut mülkün satışına bağlı bir alım, süreyi etkiler. Bu bilgi, takip planını ve sunacağınız yardımı değiştirir.
Müşterinin istekleri iki gruba ayrılmalıdır: "olmazsa olmaz" ve "olsa iyi olur". Bölge, oda sayısı ve bütçe tavanı genelde birinci gruptadır; kat, cephe, balkon çoğu zaman ikincisindedir. Bu ayrımı kayıt alırken birlikte yapın: "Bunlardan hangisinden vazgeçemezsiniz?" Bu soru, eşleştirmenin kalitesini belirler. Daha derin bir ihtiyaç görüşmesi için alıcı ihtiyaç görüşmesi rehberine bakabilirsiniz.
"Sıcak, ılık, soğuk" etiketleri kişiden kişiye değişen izlenimlerdir. Daha tutarlı bir yol, gözlemlenebilir işaretlere dayalı üç basit sınıftır:
Sınıfı kayıtta tutun ve her temasta yeniden değerlendirin; müşteri bir sınıftan diğerine geçebilir. Sınıfı müşteriyle paylaşmayın; kendi zaman planınız için tutun. Talepleri önceliklendirme konusunda alıcı ve kiracı taleplerini önceliklendirme yazısı faydalı olabilir. Hazır sınıfına geçişi müşterinin davranışına bağlayın (gösterim istemesi, randevu vermesi) ve bu davranışı reos'ta nota yazın.
Aynı soru, sorulduğu biçime göre savunma ya da paylaşım doğurur. Önce kendinizi tanıtın ve neden soru sorduğunuzu söyleyin: "Size uygun seçenekleri gösterebilmem için birkaç kısa soru soracağım." Soruları mümkün olduğunca açık uçlu tutun. Cevabı not alıp özetleyin: "Doğru anladıysam, iki odalı, şu bölgede, ay sonuna kadar karar veriyorsunuz; doğru mu?" Özet, müşteriye dinlendiğini gösterir ve yanlış anlamayı anında düzeltir.
Müşteri kişisel veri paylaşırken ofisin aydınlatma yükümlülüklerini unutmayın; gereksiz bilgi toplamayın ve saklama süreleri için güncel mevzuatı resmî kaynaktan doğrulayın.
Kalifikasyon görüşmesinin değeri, cevapların kayda geçmesiyle ortaya çıkar. Amaç, zamanlama, bütçe aralığı, karar vericiler ve esnek/vazgeçilmez kriterler müşteri ve talep kaydına işlenmelidir. Bu kayıt, portföyler geldiğinde eşleştirmenin temelini oluşturur. RE-OS'ta talep-portföy eşleştirme sayfası, talepler ile portföylerin eşleştirilmesini anlatır; eşleştirme kalitesi büyük ölçüde talep kaydının doluluğuna bağlıdır. İlgi işaretlerini izlemek için sıcak müşteri takibi başlığına da göz atabilirsiniz; kapsamını özellik sayfasından teyit edin.
Bir ilan için iki kişi art arda arıyor. Birincisi yalnızca fiyatı soruyor. Danışman fiyatı söyleyip nazikçe "Size daha uygun seçenekler önerebilmem için hangi bölgeyi düşündüğünüzü sorabilir miyim?" diyor; arayan cevap vermek istemiyor. Danışman kaydı "belirsiz" olarak açıyor ve bir hafta sonrasına tek bir temas planlıyor. İkincisi evi ay sonuna kadar kiralamak istediğini, eşiyle birlikte karar vereceklerini ve bütçe aralığını söylüyor. Danışman "hazır" sınıfına alıyor, gösterim için hafta sonu randevusu veriyor ve eşin de gelmesi gerektiğini not ediyor. İki arayana harcanan zaman farklı, ama ikisi de saygıyla karşılandı ve kayıtlar tutuldu. Kayıtta aşamayı sezgiyle değil, yazılı ölçütle değiştirin; reos kartında bu ölçütü not olarak tutabilirsiniz.
Görüşmeyi tutarlı kılmak için kısa bir kart kullanabilirsiniz: amaç, zamanlama, bütçe aralığı, finansman, karar vericiler, mevcut durum, vazgeçilmez kriterler, esnek kriterler, sınıf ve sonraki adım. Kart kâğıt, tablo ya da sistemdeki bir form olabilir; önemli olan her danışmanın aynı alanları doldurması ve ofisin müşteri havuzunun aynı dille konuşmasıdır. Kart doldurulduktan sonra sonraki adımı ve tarihini mutlaka yazın; tarihsiz kart, bekleyen kayıtlar yığınına dönüşür.
Gelen son beş aramayı kalifikasyon kartıyla kaydedip sınıflandırın; ilk hangisine döneceğinizi kart söyler.
RE-OS'u kısa yazanlar reos der; emlak ofisleri için ofis sistemini kastederler. Lead'in ne kadar gerçek olduğunu anlamak için bu yazıdaki sorular kayda geçirilebilir.
Yazar/Editör: Hüseyin Öztürk, RE-OS.com Kurucusu
Zorlamayın; aralık sorun veya birkaç örnek gösterip tepkiyi izleyin. Alınamadığını kayda not edin.
Kısa bir sohbet çoğu arayan için yeterlidir. Derin görüşmeyi gösterime geçecek müşteriler için saklayın.
Soru, sorgu gibi sorulursa evet. Neden sorduğunuzu açıklayan, sohbete yayılmış sorular genellikle olumlu karşılanır.
Evet; hangi kaynağın daha ilgili müşteri getirdiğini zamanla görmenizi sağlar.
Sonraki adım: RE-OS Talep-Portföy Eşleştirme
Konu kümesi: Müşteri adayı ve takip düzeni
"Müşterimi unutmam, hepsi aklımda." Emlak sektöründe belki de en sık duyulan cümlelerden biridir ve bir noktaya kadar doğrudur.
Yer gösterme bittiğinde iş bitmiş sayılmaz; çoğu zaman asıl satış o andan sonra başlar.
Gün içinde en çok kaybolan bilgi, ayakta, arabada ya da kapı önünde öğrenilen bilgidir.
Bir ilan yayınlanır, telefon çalar. Arayan kişi "fiyatı nedir?" diye sorar ve kapatır. Bir başkası üç kez gelir, evi iki kez gezer, sonra kaybolur. Bir diğeri ise ilk konuşmada bütçesini, zamanlamasını ve kararı kimlerle vereceğini açıkça söyler. Üçü de "lead"dir; ama danışmanın zamanını aynı ölçüde hak etmezler. Lead kalifikasyonu, gelen ilginin gerçek bir alıcı veya kiracı olma ihtimalini anlamak ve emeği buna göre dağıtmak için yapılan kısa ve saygılı bir ön görüşmedir. Cevapları RE-OS (reos) ya da başka bir sistemde kayda dökecekseniz, önce hangi soruları soracağınızı netleştirin.
Eğitimlere katılın, ekran görüntülerini inceleyin; hazır olduğunuzda üye olun, destek ekibimiz sizinle iletişime geçsin.
ETBİS’e Kayıtlıdır. 
Bilgilerinizi bırakın, sohbete devam edin. Reos ekibi en kısa sürede sizinle iletişime geçecek.
