Son güncelleme:
Yer gösterme bittiğinde iş bitmiş sayılmaz; çoğu zaman asıl satış o andan sonra başlar. Müşteri evi gördü, bir izlenim edindi ve şimdi o izlenim zihninde şekilleniyor. İlk 24 saat, bu izlenimin hangi yöne gideceğini en çok etkileyebileceğiniz penceredir. Çoğu danışman burada iki uçta hata yapar: ya hiç yazmaz ve "ilgilenirse arar" diye bekler, ya da hemen "ne düşündünüz?" diye sorarak müşteriyi köşeye sıkıştırır. Mesaj planı hangi sistemle çalışırsanız çalışın uygulanır; RE-OS (reos) kullananlar takip adımlarını görev kaydına da bağlayabilir.
Plan üç aşamadan oluşuyor; her aşamada bir örnek mesaj ve alınan cevabın nasıl kaydedileceği var. Mesajlar taslaktır, kendi üslubunuza ve müşterinin kanalına göre uyarlayın.
Gösterimden sonra müşteri genellikle başka evleri de görür, aile üyeleriyle konuşur ve duygusal izlenimini mantıksal bir değerlendirmeye çevirir. Siz ilk 24 saatte sessiz kalırsanız, bu değerlendirme sizden bağımsız yürür. Kısa bir teşekkür ve açık bir sonraki adım ise iletişim kanalını canlı tutar. Baskı gerekmez; karar verirken size kolayca ulaşabildiğini hissetmesi yeter. Aldığınız her cevabı reos'taki talep kaydına işleyin.
Bu aşamada yalnızca teşekkür edip izlenimi sorarsınız. Satışa yönlendirmeyin; mesaj kısa ve kişisel olsun.
Örnek mesaj (taslak): "Merhaba [ad] Bey/Hanım, bugün vakit ayırdığınız için teşekkür ederim. Daireyi gezerken en çok neye dikkat ettiğinizi merak ettim; sizin için öne çıkan ve eksik gördüğünüz noktaları paylaşırsanız bir sonraki seçenekleri ona göre hazırlarım."
Mesajda teşekkür, açık uçlu bir soru ve tercihlere göre ilerleme sözü var; "Alıyor musunuz?" gibi kapalı, baskılı bir soru yok.
İkinci aşamada müşteriye değer katacak bir bilgi gönderin; örneğin gösterimde cevaplayamadığınız soruyu araştırın: aidat tutarı, ısıtma sistemi, okula uzaklık ya da ulaşım. Göndermeden önce bilgiyi doğrulayın, yanlış bilgi güveni zedeler.
Örnek mesaj (taslak): "Dünkü gösterimde sorduğunuz [konu] hakkında bilgi aldım: [bilgi]. Başka merak ettiğiniz bir nokta olursa memnuniyetle bakarım."
Aynı mesajda portföyü özetleyen bir bağlantı veya sunum eklemek de işe yarayabilir. RE-OS'un müşteriye özel portföy linki sayfası bunu anlatıyor: link müşteriye özel olduğu için açılıp açılmadığını görebilirsiniz. Takip tarihini reos'ta bir göreve bağlamadan mesajı gönderilmiş saymayın.
Müşteri hâlâ yanıt vermediyse kısa bir hatırlatma ve alternatif sunma zamanıdır; ısrar etmeyin, seçenek verin.
Örnek mesaj (taslak): "[Ad] Bey/Hanım, dünkü daire sizin için uygun olmayabilir; bu da gayet doğal. Tercihlerinize yakın iki seçenek daha buldum, isterseniz kısa bir özet göndereyim."
Bu mesajın gücü, müşteriye "hayır" demenin kolay olduğunu hissettirmesidir. Reddetme hakkı tanınan müşteri çoğu zaman daha rahat konuşur.
Gönderilen mesajlardan daha önemlisi, alınan cevabın kaydıdır. Müşteri "yol gürültülü", "mutfak küçük", "fiyat yüksek" dediğinde bunları müşterinin talep kaydına işleyin. Böylece sonraki öneriler isabetli olur, ekipten biri aynı müşteriyle çalışırken bilgi kaybolmaz, mal sahibine de somut veriyle geri dönersiniz.
Yer gösterme kaydını tutmak için yer gösterme formu nasıl hazırlanır rehberine bakabilirsiniz. RE-OS'un yer gösterme formu sayfası, gösterilen portföylerin forma kaydedilmesini, sonuç ve yıldız puanı ile not eklenmesini anlatıyor.
İlk 24 saatten sonra takip sıklığı müşterinin tepkisine göre değişir. Cevap veren ve ilgisini sürdüren müşteriyle iletişim doğal akar. Cevap vermeyen müşteri için üç temas makul bir çerçevedir: ilk gün, ikinci ya da üçüncü gün, bir hafta sonra. Her seferinde farklı bir değer sunun, aynı mesaj bezdirir. Bir hafta sonunda yanıt yoksa kaydı "beklemede" olarak işaretleyin ve takip tarihini ileriye alın. Takip görevlerini unutmamak için görev, ajanda ve takvim başlığına bakabilirsiniz.
Mesaj gönderirken kanalın kuralları, ticari ileti izni ve kişisel veri konularında güncel mevzuat ile platform koşullarını resmî kaynaklardan doğrulayın. İlk temas mesajı için ilk temas rehberi de faydalı olabilir.
Bir danışman Cumartesi öğleden sonra iki daire gösteriyor. Gösterim bitince müşteriye kısa bir teşekkür mesajı yazıyor ve hangi dairenin daha çok dikkat çektiğini soruyor. Müşteri akşam, birinci dairenin aydınlık olduğunu ama mutfağın küçük kaldığını yazıyor. Danışman bu iki bilgiyi talep kaydına ekliyor. Pazar sabahı, ikinci dairenin aidat bilgisini doğrulayıp gönderiyor. Pazartesi, mutfağı daha geniş iki seçeneği özel bağlantıyla paylaşıyor. Müşteri hiçbir mesajda baskı hissetmiyor, danışman her adımda yeni bir bilgiyle konuşuyor. Sonuç ne olursa olsun kayıtlar bir sonraki gösterimi daha isabetli kılıyor.
Her müşteri aynı kanalda rahat etmez. Bazıları yazılı mesajı tercih eder çünkü iş saatinde konuşamaz; bazıları kısa bir telefon görüşmesini daha samimi bulur. İlk gösterimde "size en rahat hangi yolla ulaşayım?" diye sormak kanal sorununu çözer. Cevabı müşteri kaydına yazın ki ekipteki başka bir danışman da aynı tercihe uysun. reos'a yeni geçen bir ofiste bu alışkanlık ilk haftada oturtulursa kalıcı olur.
Yazılı mesajda kısa olmak daha iyi sonuç verir; üç dört cümleyi aşan mesaj okunmadan kalabilir. Belge ya da önemli bilgi gönderirken mesajın başında neyi gönderdiğinizi tek cümleyle söyleyin. Telefonda konuştuysanız, konuşulanları iki satırla yazılı özetlemek yanlış anlaşılmayı önler.
Gösterim sonrası takip, zamanında teşekkür, değer katan bir bilgi ve "hayır" demeyi kolaylaştıran açık bir tutumdan oluşur. Cevapları kaydedin, takip tarihini bir göreve bağlayın. Randevu ve gösterim planlama için randevu ve gösterim planlama rehberine de bakabilirsiniz. Göndermeden önce mesaj taslaklarını kendi üslubunuza çevirin. Bir sonraki gösterimden çıkarken tek cümlelik teşekkür mesajınız hazır olsun.
RE-OS'a kısaca reos denir; emlak ofisleri için müşteri, talep ve görev kayıtlarını bir yerde toplayan sistemin adıdır. Gösterimden sonra alınan her cevap, bu kayıtlardan birine yani talep notuna yazılır.
Yazar/Editör: Hüseyin Öztürk, RE-OS.com Kurucusu
Kısa bir teşekkür mesajı erken sayılmaz. Karar sorusu sormak ise erken olur.
İlk gün, ikinci veya üçüncü gün ve bir hafta sonra olmak üzere üç temas çoğu durumda makuldür; her temasta farklı bir değer sunun.
Müşterinin tercihine bağlıdır. İlk temasta nasıl iletişim kurmayı tercih ettiğini sormak ileride işinizi kolaylaştırır.
Müşterinin kişisel bilgilerini vermeden, somut ve yapıcı olarak iletin: "mutfak küçük bulundu", "fiyat bütçenin üstünde" gibi.
Sonraki adım: RE-OS Yer Gösterme Formu
Konu kümesi: Müşteri adayı ve takip düzeni
Gün içinde en çok kaybolan bilgi, ayakta, arabada ya da kapı önünde öğrenilen bilgidir.
Bir müşteriye birkaç portföy göndermek, emlak danışmanlığının en rutin işlerinden biri.
Her emlak ofisinin elinde iki liste vardır: portföyler ve talepler.
Yer gösterme bittiğinde iş bitmiş sayılmaz; çoğu zaman asıl satış o andan sonra başlar. Müşteri evi gördü, bir izlenim edindi ve şimdi o izlenim zihninde şekilleniyor. İlk 24 saat, bu izlenimin hangi yöne gideceğini en çok etkileyebileceğiniz penceredir. Çoğu danışman burada iki uçta hata yapar: ya hiç yazmaz ve "ilgilenirse arar" diye bekler, ya da hemen "ne düşündünüz?" diye sorarak müşteriyi köşeye sıkıştırır. Mesaj planı hangi sistemle çalışırsanız çalışın uygulanır; RE-OS (reos) kullananlar takip adımlarını görev kaydına da bağlayabilir.
Eğitimlere katılın, ekran görüntülerini inceleyin; hazır olduğunuzda üye olun, destek ekibimiz sizinle iletişime geçsin.
ETBİS’e Kayıtlıdır. 
Bilgilerinizi bırakın, sohbete devam edin. Reos ekibi en kısa sürede sizinle iletişime geçecek.
