Son güncelleme:
"Bu kadar komisyon çok değil mi? Ne yaptınız ki?" Emlakçıların en sık duyduğu itirazlardan biridir ve çoğu zaman en kötü savunulan itirazdır. Danışman ya savunmaya geçip "ben çok emek verdim" der ya da pazarlığa girip bedelden vazgeçer. İkisi de sorunu çözmez; çünkü itirazın arkasında çoğunlukla bir bilgi eksikliği vardır: müşteri, kapanışa kadar yapılan işin büyük kısmını görmez. Yaptığınız işleri kayda geçirmek için RE-OS (reos) dahil bir sistem kullanabilirsiniz; ama önce hizmet kalemlerini sıralayalım.
Komisyonu cümlelerle değil, müşterinin gözüyle görebileceği hizmet kalemleriyle savunun. Oran, tavan ve vergi boyutu mevzuata ve taraflar arasındaki anlaşmaya bağlı olduğu için yazıda rakam yok; güncel düzenlemeyi resmî kaynaktan ve gerekirse mali müşavirinizden öğrenin. Bedelin nasıl hesaplanacağı için emlak komisyonu sözlük maddesi ve komisyon hesaplama aracı bir başlangıç noktasıdır.
İtirazın üç yaygın kaynağı vardır:
Bu kaynakların çözümü aynıdır: yapılan işi görünür kılmak.
Önce kendi sürecinizi parçalara bölün. Aşağıdaki liste bir örnektir; kendi ofisinizin gerçek hizmetleriyle değiştirin ve yalnızca gerçekten yaptığınız işleri yazın. Yaptığınız işleri tarihiyle birlikte reos'a yazmak, komisyon görüşmesinde somut bir dayanak verir.
Her kalemin yanına, o iş için yaptığınız somut eylemi yazın: kaç gösterim yapıldı, hangi belgeler toplandı, hangi tarihlerde bilgi verildi. Burada yalnızca gerçekleşen işleri yazın; uydurma ya da şişirilmiş kalem güveni zedeler.
Kapanış öncesinde veya itiraz geldiğinde müşteriye tek sayfalık bir hizmet özeti sunabilirsiniz. Üç bölümden oluşur: yapılan işler (tarihli kısa liste), alınan sonuç (ilan görüntülenmesi, gösterim sayısı, gelen teklifler) ve varsa karşılaşılan zorluklar ile bunların nasıl çözüldüğü. Özetin tonu savunmacı değil, bilgilendirici olmalıdır: "İşte süreçte yaptıklarımız" demek, "Bu bedeli hak ediyorum" demekten daha ikna edicidir.
Hizmet özeti, kayıtlara dayanmak zorundadır. Sürecin sonunda "neler yaptım?" diye hatırlamaya çalışmak, birçok işi atlatır. Bu nedenle işleri yapıldıkça kaydetmek gerekir: gösterimler, geri bildirimler, mal sahibine yapılan bilgilendirmeler, toplanan belgeler. Kayıt hem müşteriye hem de olası bir anlaşmazlıkta ofise destek olur; delil değeri ise ayrı bir konudur.
RE-OS'ta portföy kapama ve hizmet bedeli başlığı, kapanış sırasında hizmet bedelinin, KDV durumunun ve gerekli belgelerin kayda alınması fikrini anlatır; yer gösterme formu ise gösterimlerin ve geri bildirimlerin kaydını. Özelliklerin güncel kapsamını sayfalardan teyit edin. Takip düzeni için portföy kapama ve hizmet bedeli takibi rehberine de bakabilirsiniz. Hizmet kalemlerini mülk sahibine yazılı sunun; kalemlerin kaynağı reos kaydınız da olabilir, kendi defteriniz de.
Müşteri bedeli yüksek bulduğunu söylediğinde hemen cevap vermeyin. "Sizi en çok düşündüren nedir? Rakamın büyüklüğü mü, yapılan işin görünmemesi mi?" diye sorun. Cevap, hangi bilgiyi paylaşmanız gerektiğini gösterir.
"Süreçte yaptıklarımızı bir sayfada özetledim, birlikte bakalım mı?" cümlesi savunmayı bilgiye çevirir. Özeti verip sessiz kalın; müşterinin okumasına zaman tanıyın.
Bedel konusunda esnekliğiniz varsa bunu hangi koşullarda uygulayacağınızı ofis politikası olarak belirleyin. Her pazarlıkta farklı bir yanıt vermek, adalet algısını bozar. Politika, kimin ne zaman indirim yapabileceğini ve karşılığında ne beklendiğini yazılı olarak içermelidir. Örneği genel bir rapordan değil, kendi faaliyet kaydınızdan seçin; reos'a girdiğiniz gösterim notları bunun için uygundur.
İtirazın en ucuz çözümü, bedeli baştan açık konuşmaktır. Yetkilendirme aşamasında hizmet kalemlerini ve bedelin ne zaman, nasıl doğacağını yazılı biçimde netleştirin. Kapanışta sürpriz bir rakamla karşılaşan müşteri, hizmetin değerini görmeden itiraz eder. Yetkilendirme sözleşmesinin içeriği için yetkilendirme sözleşmesi rehberine bakın; metni bir hukuk danışmanına da gösterin.
Varsayımsal bir satışta alıcı ve satıcı fiyatta anlaşmış; kapanışa üç gün kala satıcı hizmet bedelini yüksek bulduğunu söylüyor. Danışman telaşlanmadan, hazır tuttuğu hizmet özetini gösteriyor: yirmi sekiz günlük süreçte kayıtlı gösterimler, alıcılardan alınan geri bildirimler, fiyat toplantısının tarihi, toplanan belgeler ve tapu randevusunun takibi. Satıcı özeti okuyor ve süreçte gördüklerinin dışında da işler yapıldığını fark ediyor. Bedel konusu tamamen kapanmasa da konuşma, "sizi ikna etmeye çalışıyor" tonundan "birlikte bakalım" tonuna dönüşüyor. Ofis, bu deneyimden sonra özet sayfasını her kapanışta rutin olarak vermeye karar veriyor.
Aşağıdaki şablonu ofisinize göre uyarlayabilirsiniz. Alanlar gerçek kayıtlardan doldurulmalıdır; boş kalan satırı silin, tahminle doldurmayın.
Tabloyu müşteriye verirken yanında kısa bir not ekleyin: "Bu liste kayıtlarımızdan çıkarılmıştır; eksik gördüğünüz bir nokta varsa birlikte bakalım." Böylece belge, bir savunma metni değil, ortak bir kayıt olarak algılanır. Aynı tabloyu süreç boyunca güncel tutarsanız kapanışta yeniden hazırlık yapmanıza gerek kalmaz.
Ofisin her danışmanı bedeli farklı anlatıyorsa müşteri tutarsızlık hisseder. Birkaç cümlelik ortak bir açıklama metni hazırlayın: hizmet kalemleri neler, bedel ne zaman doğar, kayıtlar nasıl paylaşılır. Yeni danışmanlar için bu metni ilk hafta eğitimine ekleyin ve rol yapma çalışmasıyla "bedel yüksek" itirazını birkaç kez prova edin. Prova, gerçek görüşmede sakin kalmayı kolaylaştırır.
Elinizdeki son kapanış dosyasını seçip hizmet özeti şablonunu gerçek kayıtlarla doldurun. Boş kalan satırlar, hangi işi hiç kaydetmediğinizi gösterir.
Müşteriler bazen RE-OS'u reos diye yazar; ikisi aynı emlak ofisi sistemidir. Komisyon savunması ise yapılan işlerin kaydına ve açık anlatıma dayanır.
Yazar/Editör: Hüseyin Öztürk, RE-OS.com Kurucusu
Taraflar arası anlaşmaya ve mevzuata bağlıdır.
Ofisin politikasına bağlıdır. Yapacaksanız koşulu ve karşılığını yazılı belirleyin.
Bedeli ödeyecek tarafa; kişisel verileri içermeyecek biçimde, yalnızca ilgili sürece ait bilgilerle hazırlanmalıdır.
Sözleşme hükümlerine ve mevzuata göre değerlendirilir; uyuşmazlık büyürse hukuk desteği gerekir.
Sonraki adım: Komisyon hesaplama aracı
Konu kümesi: Sözleşme, komisyon ve güven
Kapora, bir emlak işleminde tarafların ciddiyetini gösteren ilk somut adımdır.
Enerji kimlik belgesi, emlak danışmanlarının son yıllarda daha sık karşılaştığı belgelerden biri.
Yabancı alıcıyla yapılan satışlar, sıradan bir konut satışından daha fazla koordinasyon gerektirir.
"Bu kadar komisyon çok değil mi? Ne yaptınız ki?" Emlakçıların en sık duyduğu itirazlardan biridir ve çoğu zaman en kötü savunulan itirazdır. Danışman ya savunmaya geçip "ben çok emek verdim" der ya da pazarlığa girip bedelden vazgeçer. İkisi de sorunu çözmez; çünkü itirazın arkasında çoğunlukla bir bilgi eksikliği vardır: müşteri, kapanışa kadar yapılan işin büyük kısmını görmez. Yaptığınız işleri kayda geçirmek için RE-OS (reos) dahil bir sistem kullanabilirsiniz; ama önce hizmet kalemlerini sıralayalım.
Eğitimlere katılın, ekran görüntülerini inceleyin; hazır olduğunuzda üye olun, destek ekibimiz sizinle iletişime geçsin.
ETBİS’e Kayıtlıdır. 
Bilgilerinizi bırakın, sohbete devam edin. Reos ekibi en kısa sürede sizinle iletişime geçecek.
