Bir önceki yazımızda eski tarz bir “Emlakçı” mı yoksa teknoloji, pazarlama ve portföy sunumları konusunda fark yaratan eğitimli bir “Gayrimenkul Danışmanı” mı olmak istiyorsunuz konusuna giriş yapmıştık.
Maalesef Türkiye'de faaliyet gösteren emlak ilan portalları genelde, danışmanlar için yol gösterici araştırmalar yapıp, istatistik oluşturup yayınlama konusunu uzun yıllar çok değerli görmediler. Bu konuda şimdilik istatistikler sadece portföy özelinde ve danışmanların uzmanlık gelir modellerine odaklanılmıyor. Türkiye’den bu konuda bir sonuç bulamadığımız için maalesef Amerika’daki bir araştırma firması (ActiveRain)’in 1.758 danışmandan elde ettiği sonuçlardan bahsedeceğiz. Bu araştırma gayrimenkul danışmanlığı konusuna, teknolojinin katkısı tarafında bir miktar açıklama getiriyor.
- ActiveRain araştırma firması, başlığın ilgi çekici olması için danışmanları, gelirleri bazında 2 gruba ayırmış:
a) “Zengin Danışman”
b) “Fakir Danışman” (Biz zengin/fakir yerine “Çok Kazanan/Az Kazanan” diyeceğiz)
“Çok Kazanan” grup bir yılda 100.000 USD’den daha fazla kazanan, “Az kazanan” grup ise 35.000 USD altında kazanç elde eden kişiler.
En başta yorumumuzu belirtelim; “Çok Kazanan” grup, (satıcı taraftaki) müşteriden portföy alıp, Trulia.com, Realtor.com, Zillow.com gibi kendi ülkelerindeki emlak ilan portallarına ilan verip, portföye branda asıp, ofiste telefonun çalmasını beklememiş. Bu tür çalışma sadece portal sahiplerine ve brandacılara para kazandırır, danışmanlara değil... Neyse ki Türkiye’de danışmanlar sadece portallarla ilan verip ofiste telefon beklemiyor, değil mi?
Çok Kazanan Danışmanlar'ın, Az Kazanan Danışmanlar'a oranla farklı davranışları şunlar:
- Teknoloji için 6 kat fazla harcama yapmışlar
- Pazarlama için 10 kat fazla harcama yapmışlar.
Yani harcama yapmadan kazanç elde etmek mümkün değil… Ancak harcamalarının karşılığında çok daha fazla kazanmışlar.
- %54’ü, müşterilerine düzenli EPOSTA BÜLTENLERİ göndermiş, yani “email marketing” yapmış.
- %35’i, BLOG YAZMIŞ. Yani bölge veya gayrimenkul portföy tipinde “uzmanlık” deniyor ya… İşte, o uzmanlığını gösteren haberler, makaleler yazmışlar, Google, Yahoo, Bing gibi arama motorları görüp indexlesin ve ihtiyaç duyan müşteri aradığında onu bulsun diye optimizasyon ve pazarlama, yani SEO & SEM yapmışlar.
- %78’i, VİDEO KULLANMIŞ. Gayrimenkul portföypazarlamasındaYoutube.com, Vimeo.com gibi video kanallarından faydalanmış. Yani portföylerini sadece fotoğraf çekerek pazarlamamış. Hatta artık sektörde drone (kameralı uzaktan kumandalı helikopterle) değerli gayrimenkullerin HD çekimleri yapılıp, özel kurgu grafik bilgilerle portföy sunumları yapılıyor.
- %54’ü WEB SİTELERİ yaptırmış. Sadece ofisi için web sitesi değil; örnek olarak “portföye özel, danışmana özel, uzmanlık alanına özel diyebileceğimiz mikro web siteleri” yaptırmış. Tabii bu siteler Google Android, Apple iOS sistemlerinde de çalışan MOBİL CİHAZ UYUMLU WEB SİTELERİ olması durumunda, telefon ve tabletlerde görünürlüğü ve müşteri üzerindeki pozitif etkisi artıyor. Tebii 100 TL’lik kendisine faydası olmayan, danışmanların değerini de düşüren hazır web sitelerinden bahsetmiyoruz.
- Çok yoğun şekilde Google Adwords, Facebook reklamları gibi INTERNET REKLAMLARI kullanmış.
- Çok Kazanan’ların iş tecrübeleri 11-20 yıl arasında,
- Az Kazanan’ların iş tecrübeleri ise 4-5 yıl arasında.
Anlamı; Gayrimenkul Danışmanlığı mesleğinde TECRÜBE ARTTIKÇA, GELİRLER DE ARTIYOR.
Son olarak…
- %87’si CRM YAZILIMI KULLANMIŞ (CRM: müşteri ilişkileri yönetimi).
Müşterisini önce bir "sistem"e kaydetmiş, satın alma veya kiralama TALEPLERİNİ ve bütçelerini takip etmiş. Portföy/talep eşleşmeleri sayesinde daha fazla müşterisini memnun etmiş, daha çok para ve zaman kazanmış, kazandırmış. Bölge (saha) çalışması yanısıra, eposta ve sms çalışmaları yapmış.
- Peki CRM neden gerekli olsun ki, herşeyi akılda tutmak mümkün değil mi? Hayır, çünkü;
YENİ İŞLEMLER %39 gibi çok büyük bir oranla, ESKİ MÜŞTERİLER KAYNAKLI. Yeni işler;
- %20 oranında “YÖNLENDİRME / REFERRAL” ile geliyor,
- %19 oranında “ESKİ MÜŞTERİLER” ile geliyor.
Anlamı; eski müşterilerinizle ilişkileriniz iyi ve kalıcı şekilde takip edilirse, yeni işleriniz için de yeterlilik sağlıyorlar.
- Kullanılan CRM yazılımlar BULUT (Cloud) TABANLI. Yorumumuz: Çağımızda yazılımlar birbirine daha entegre oldukça, verimlilikler artıyor. Kimse 10-15 yıl önceki gibi, bilgisayarına kurulan ve sadece o bilgisayarda çalışabilen bir yazılımın güncel kalmasını beklemez. Eski tarz yazılımların, yeni tarz danışmanların önünü açacak ürün ortaya çıkartmasını beklemek doğru değil. Zaman, tüm ekibin birlikte çalışmasına uygun olan ve her yerden, her cihazdan erişilebilen yazılımların devri. Artık tüm yazılımlar mobil tabletlerde ve büyük ekranlı akıllı telefonlarda kolayca kullanılabilir olmalı.
Şimdi mesleğinizle ilgili baştaki soruyu tekrar düşünün lütfen; amacınız hangisi olmak? Eski tarz bir “Emlakçı” mı... Yoksa teknoloji, pazarlama ve portföy sunumları konusunda fark yaratan iyi eğitimli bir “Gayrimenkul Danışmanı” mı?
Tüm bu konularda sizlere konu bazında detay ve değerli bilgiler paylaşacağız. Her biri ayrı öğrenilmesi gereken ve çok önemli birer uzmanlık alanı olan bu konular hakkında ayrı ayrı paylaşımlarda bulunacağız. Mesleki gelişim sağlamak için lütfen bizi takip edip, çevrenizdekileri de davet ediniz.
Eğer buraya kadar okuma zahmetini gösterip, zaman ayırdıysanız; sizinle tanıştığımıza gerçekten çok memnun olduk.
Saygılarımızla,
www.emlaksistemi.com
(Not) Araştırma konusunda daha fazla detay için; İngilizce orijinal KAYNAK adresi:
http://activerain.trulia.com/pdf/richagent.pdf (İngilizce PDF dosyası)
http://activerain.trulia.com/…/25948…/rich-real-estate-agent
